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怎么卖红木家具?
信息来源:浙江东阳市阳泰红木家具有限公司信息中心 更新时间:2014-10-28 收藏此页

红木家具是个市场广阔的经济产业。众多却良莠不齐林立的展厅,典雅的环境,古香古色的红木家具,口若悬河的导购人员,如火如荼的红木浪潮……是这样的吗?您走进红木家具展厅,您就必须改变以前的思想,重新认识自己,重新认识这个行业,别等环境来适应你。竞争、淘汰然后发展晋级是团队优走向成熟和卓越的一个过程。选择一个行业但坚持到最后的销售好手却没有几个,如何提升销售能力及技巧就成了红木家具销售人员及企业管理者共同的话题,这里为大家准备了一些红木家具销售技巧,希望可以跟大家分享。

红木家具销售涉及的元素有很多,比如说售前、售中、售后,涉及对象包括散户、红木爱好者、经销商等等,比如说一个实力雄厚的大老板购买红木家具时,老总们最关心就是家具的品味档次、摆放的美观性和家居配套搭配能否提供便捷的维修服务等。但对于一般红木爱好者来说来,材质的珍贵、精良的制作工艺,收藏、保值、增值的功用可能是他们更侧重考虑的问题。因此,红木家具销售往往是一个持久而艰苦的过程,这需要红木家具销售人员有足够的耐心及毅力,还要会运用各种销售技巧。我们一起看一下红木家具销售过程中的沟通技巧。

销售人员要根据展厅陈列家具的特点,熟练运用各种技巧。要熟知顾客的购买动机,善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客,创造成交机会,甚至与客户成为朋友,促进潜在客户的形成。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握,是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面:

向进入展厅的客户说明本企业的优势和规模实力,家具质美价廉、性价比高,能够满足他们的需要以及满足的程度,使之引起注意。引发兴趣的主要方法;对展厅的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,使不同顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、典雅、有品味的环境吸引顾客;当店内顾客较多时,团队分工选择其中的一位作为重点服务对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,销售人员为赢得顾客的信任,应从以下几方面入手。如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在客户的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业知识使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍产品时,不以攻击其他同类产品、同业品牌的方式获取顾客对我们商品的信任,这个也体现导购人员的道德素养和销售技巧。

销售人员在与顾客交谈时,可以对其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客户的选择意向,从而有针对性的介绍商品。

根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地亲自展示家具产品,引导客户感受体验;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解企业的实力规模和性价比高、品相优良等特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为家具购买者的顾客,要继续与客人保持交往,可以重点介绍企业的服务和其他配套产品,以不致其产生被冷落的感觉。

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知该如何摆放家具和进行软装搭配可以达到更好的效果,还可以无意谈起红木家具的消费群体的层次、文化品位都比较高,有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,给顾客消费提供专业水平参考性的建议。

在销售工作中,经常会听到顾客的意见、甚至抱怨的声音,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见或者抱怨声音,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释,常以“您说的对,您的意见提得非常好,您的心情我们能理解,行业中确实存在一些不规范甚是丑陋的行为,但是请您放心,我们是重诚信和服务的企业,客户的满意是我们的宗旨,客户是我们最宝贵的资源,我们争取做到让客户放心……”,缓解客户的抱怨或者不耐烦情绪,并对客户提出的诚恳意见应以诚恳的态度表示感谢。

售后服务是一个比售货还重要的环节,是企业与顾客处理好买家关系很重要的一环。建立VIP客户档案、红木家具定期的维护保养、红木资讯的短信通知、节假日的问候和平常的电话联系也是很重要的。销售的功力常在销售之中又在销售之外。通过这些细节的服务能建立消费者对企业的信任感,极有可能促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,从而开拓更广阔市场。

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